????«Российский предприниматель — это такой Кулибин». Руководитель MTS StartUp Hub Дмитрий Курин — об ошибках стартапов и токсичных инвестициях

Экономика 01-июн, 10;17 0



Результаты недавнего исследования «Стартап-барометр» показали, что венчурный рынок в России развивается и становится более зрелым. Стартапы все чаще запускают люди старше 30 с опытом работы в крупных компаниях или управления собственным бизнесом. Несмотря на этот тренд, который инвесторы оценивают положительно, многие российские предприниматели по-прежнему не умеют презентовать свой продукт, игнорируют реалии рынка и сосредоточиваются на продукте, а не на клиенте. На Московском предпринимательском форуме Inc. поговорил с руководителем MTS StartUp Hub Дмитрием Куриным о главных ошибках предпринимателей, токсичных инвестициях и конкуренции за стартапы.

????О разнице между Москвой и регионами

Результаты недавнего исследования «Стартап-барометр» только подтвердили то, что мы видели, работая со стартапами. Все еще результаты по Москве лучше, чем по всей России. В нашем портфеле больше половины проектов — московские. В Москве предприниматели понимают, как работать с инвесторами, какие инструменты для привлечения инвестиций использовать, знают, как работают акселераторы, в том числе корпоративные. Кроме того, они в большей степени ориентированы на продажи. Региональные предприниматели до сих пор делают упор только на продукт, зачастую не понимая, кому он нужен и что будет дальше. Они не задаются вопросом, кому это можно продать.

????О российских предпринимателях-Кулибиных

Российский предприниматель — это такой Кулибин. Изобретатель, который сидит где-то в гараже, придумывает проблему, придумывает потребности клиента и пытается найти решение. Он отталкивается не от запросов рынка, а от своих возможностей и желаний. При всей своей эгоцентричности он очень амбициозен: уверен, что его идея завоюет мир. Как правило, это не командный игрок, — а чтобы сделать хороший продукт, нужен целый набор компетенций.

????О концентрации на «железе»

У наших предпринимателей сильные технические навыки — в России хорошая школа. Но многие из них не умеют упаковывать свои знания в продукт — они не понимают, каким он должен быть с точки зрения удобства пользователя, какую именно проблему и как он должен решать. Железо, программное обеспечение — вот на чем они сосредоточены, а не на рынке и клиенте. Это — главная ошибка.

????О неумении рассказывать о себе

Стартаперы не умеют презентовать свои продукты, сегодня это данность. В Кремниевой долине у предпринимателя может не быть продукта, но обязательно есть презентация идеи и тысяча объяснений, почему она хороша. У нашего может быть хороший продукт, но он не может о нем рассказать. Не умеет общаться с инвесторами, не знает, что такое питч-сессия, — и в итоге проект теряется. Исследование показало, что стартаперы — это зачастую люди старше 30, им в среднем 26-35 лет. Сейчас в университетах учат презентовать свою работу, хотя и не во всех, а раньше этому нигде не учили, поэтому такого навыка просто нет. Внутри акселератора мы проводим отдельные мероприятия, посвященные именно презентации своего продукта, начиная от визуальной части, заканчивая подачей и манерой взаимодействия с аудиторией. Наш опыт общения со стартаперами показывает, что многие считают это лишним. Когда мы объясняем, насколько важно уметь рассказать о своей идее, научиться этому, они отвечают, что хотят потратить это время на разработку


продукта.

????О выходцах из корпораций

Исследование показало, что основателями стартапов все чаще становятся люди, которые успели поработать по найму, часто в крупных компаниях, — и это однозначно хороший тренд. Они более зрелые, у них есть четкое понимание, зачем им собственный бизнес. У таких людей есть потребность в самореализации, есть знание рынка, — они пытаются решать проблемы, которые увидели в компании. Но это не значит, что они все умеют. К нам в акселератор приходят люди из корпораций, которые не понимают, как оценить рынок, кто их конечный потребитель, как презентовать проект и как его продать. Обучение необходимо и им тоже.

????О том, почему не нужно бояться отдавать долю в стартапе (и почему МТС этого не требует)

Страх отдать долю в стартапе не всегда обоснован. Его рождает непонимание, как работает рынок, — многие стартапы думают, что отдают инвестору душу вместе с долей. Инвестор в первую очередь заинтересован вернуть деньги, приумножив сумму в 3 раза, в 5, 10 раз. Ему выгодно, чтобы проект был успешным. Если есть совершенно уникальная интеллектуальная составляющая и предприниматель доказал ее ценность, но не готов ею делиться, это можно учесть при составлении договора. Поэтому не нужно бояться инвесторов — нужно разобраться в том, как работают инструменты, четко понимать, зачем инвестиции именно вам, кто вам их дает и на каких условиях. Как корпорация, МТС заинтересована в синергии — если проект хороший, но мы не понимаем, как встроить его в нашу экосистему, для нас его ценность сводится к нулю. В акселераторе мы не берем долю, мы инвестируем в проекты, которые дошли до финиша, — а другим даем возможность научиться в процессе. В конце мы должны видеть, как работает пилот в синергии с бизнесом и чем это взаимодействие будет полезно нам.

????О токсичных инвесторах

Привлекая инвестиции, нужно думать на 100 шагов вперед, — это очевидно. О токсичных деньгах много сказано, но до сих пор не все это учитывают. Не все задумываются о том, что их планы выйти в будущем на европейский рынок могут рухнуть из-за санкций, ухудшения отношений между Россией и другими странами. Просчитывать нужно наперед. Как инвесторы отбирают стартапы, так и стартапы должны отбирать инвесторов.

????О борьбе за стартапы

По разным оценкам, в России около 15 тыс. стартапов, то есть этот рынок конечен и за хорошие проекты приходится конкурировать. Если раньше конкуренция шла в основном между венчурными инвесторами, сейчас в игру включились корпорации. Им нужны новые технологии, они заняты цифровизацией. Поэтому корпорация или инвестор должны очень четко сформулировать свое value proposition (ценностное предложение. — Inc.) для стартапа. Что ему предлагают — деньги, доступ к каналам продаж, доступ к технологиям И что из этого ему нужно Некоторые корпорации включились в историю с акселераторами, но пока до конца не поняли, зачем им это нужно: все побежали — и я побежал. Сейчас на рынке максимум 5-10 компаний, которые правда полезны для стартапов. С этим тоже нужно быть осторожным.

Источник incrussia. ru
Фото: Михаил